È giunto il momento di ripensare il modello di franchising automobilistico?

Stavo pensando al modello di franchising automobilistico e a come le concessionarie dello stesso produttore competono tra loro.

Guardandosi intorno, si notano altri settori con modelli di distribuzione simili basati su franchising o rivenditori: macchinari pesanti, case prefabbricate, autocarri commerciali, veicoli ricreazionali, attrezzature per aziende, utensili e attrezzature per ufficio.

Poi ho iniziato a pensare ai franchising tradizionali come McDonald's, Subway e Chick-fil-A. La sede centrale può consentire che i punti vendita abbiano confini territoriali sovrapposti o poco definiti, ma in genere non si vede un punto vendita praticare prezzi drasticamente inferiori rispetto a un altro che vende esattamente lo stesso prodotto.

Il settore della vendita al dettaglio di automobili opera in modo diverso da decenni.

Un cliente può confrontare i prezzi di diverse concessionarie che vendono lo stesso identico veicolo dello stesso produttore e ricevere offerte, incentivi, commissioni ed esperienze differenti. Le concessionarie non competono solo con altri marchi, ma anche con i membri del proprio gruppo di marchi.

Una delle ragioni per cui questa struttura persiste è da ricercarsi nelle leggi a tutela dei concessionari. Queste leggi sono state originariamente concepite per proteggere le imprese indipendenti dai produttori più potenti, impedendo alle case automobilistiche di sostituire semplicemente i concessionari dopo che questi avevano investito milioni in strutture, dipendenti e comunità.

Quello scopo aveva senso.

Ma la questione odierna è se queste stesse misure di protezione stiano anche rallentando l'innovazione e impedendo un'esperienza di acquisto più incentrata sul cliente.

Consideriamo la complessità di una situazione di riacquisto ai sensi della legge sui veicoli difettosi (lemon law). Il cliente ha acquistato il veicolo dal concessionario. Il produttore ha costruito il veicolo. Il concessionario esegue le riparazioni in garanzia. In definitiva, il produttore controlla molte delle decisioni. Il cliente si trova a dover districarsi tra queste due fazioni.

Di chi è la responsabilità del problema?

Il cliente non dovrebbe doverlo scoprire da solo.

Se le case automobilistiche passassero a un modello di vendita diretta al consumatore, cosa potrebbe cambiare?

• Prezzi più coerenti
• Maggiore controllo dei margini
• Migliore pianificazione della produzione e delle scorte
• Minore dipendenza da quote e incentivi di fine mese
• Maggiore chiarezza nella gestione dei problemi dei clienti
• Un processo più semplice in caso di problemi

Le concessionarie hanno creato migliaia di imprese di successo, posti di lavoro e relazioni con la comunità. Molte offrono un servizio eccellente.

Tuttavia, l'acquisto di un veicolo è una delle decisioni finanziarie più importanti che una persona prende, e il processo dovrebbe essere progettato mettendo il cliente al primo posto.

Il futuro della vendita al dettaglio di automobili potrebbe non consistere nel preservare i metodi tradizionali.

Potrebbe trattarsi di costruire una strada migliore per il futuro.